在全市招商项目策划座谈会上的讲话
同志们：
这次全市招商项目策划座谈会是经市领导提议，市招商局认真筹划召开的。召开座谈会的主要目的，就是通过县（市）区和市直有关部门同志畅所欲言，交流经验，查找不足，找到共识，提高招商的成功率，进而为全市经济社会发展做出更大的贡献。下面讲三点意见：
一、要充分认识项目对招商引资工作的重大意义
杨信书记在一系列重要会议上多次强调：“全党抓企业，全民搞招商，核心是上项目，重点是上大项目，关键是上大工业项目”。可见项目在经济工作中的重要地位。对招商引资工作而言，项目是基础和前提。没有好的项目生成，何谈招大商引大资。为此，广大干部尤其是领导干部要站在战略高度，充分认识项目在招商引资工作中的重要作用。
第一，要认识到项目是招商引资的载体和实现跨越的依托。实践已经证明，一个县（市）区和部门项目策划的好，招商力度大，成果就显著。这可以从招商的效果、城乡发生的变化、财税收入得到答案。市里新玛特休闲购物广场、沃尔玛超市等一批大项目通过积极策划、建设，在鹤城人民生活中占有了一席之地。甘南的飞鹤乳业、克东的世罕尔矿泉水、富区的油田建设等一大批项目也是以项目为依托和载体进行招商取得的丰硕成果。哈洽会、绿博会、重装会等重大会展活动也无不以项目为依托开展工作的。没有项目的成果，会展活动就失去了意义。一位著名经济学家指出：项目的多寡反映一个地区企业发展现状及前景；如果没有项目，就不可能获得发展；现代社会的项目往往是和创新、发明、创造相联系的。由此可见，策划出好的项目不仅是招商的依托，更可以为引进高新技术、建设创新型社会做出贡献。
第二，要认识到项目是招商者与投资者合作和利益的联结点。在入世后时代，能够更加吸引投资者眼光并使之动心的并不是多少优惠的政策，而是能够吸引人的优质项目。这些项目是招商者与投资者进行战略合作、实现利益共赢的最根本、最直接也是唯一的联结点。一个优质的项目，必须合乎当地的总体规划和招商者的愿望，对投资方有比较丰厚的回报率和稳定持续、长远的发展空间，秉承的一定是“你发财、我发展”的理念。也就是从项目的效益出发，让潜在的投资者能够清晰地了解项目的效益，效益构成和产生过程，提高项目的可信度。通过项目才能使双方互有情结、合作互惠、共享成果。建华区蒙牛集团拟投资6亿元的新建液体奶项目进展顺利。蒙牛投资，建华区政府投入的是基础建设和良好的服务。因为项目使二者连心连利。
第三，要认识到项目是一个地区比较优势和相对优势的集中反映。只有优势才能吸引战略投资者。专家论断：不能与发展战略和地区优势联系起来的项目，往往会沦为“继母的孩子”。从我市市县（市）区两级确立的项目来看，从理论上看无论优势如何，都体现在项目上。项目是一个地区所有优势，包括有形的或无形的优势的具体体现和外在形式，项目与优势是相辅相承的。你所在单位的全部优势都应当体现在项目上，也就是说绿色食品、装备工业等都是用策划好的项目表现出来。项目是优势的外在表现形式，优势是项目实质内涵，你的资源优势、地缘优势、产业优势、运输优势以及政策优势都体现在项目上。绿色食品资源丰富，对现代食品制造业企业而言，资源吸引是重点和优势;水电等生产要素成本低，劳动力较多，对水电需要大的劳动密集型企业，成本吸引是重点和优势;市场半经大、具有物流优势，对运输成本大、意在开拓老工业基地市场的战略投资者而言，市场吸引是重点和优势。通过找到了自我的相对优势、比较优势，因地制宜确立项目，才能提高招商引资“命中率”。
由此可见，项目是招商引资工作的基础，是招商成功的前提，是广大从事招商工作的领导和同志必须做好的工作。为此，我们必须站在战略高度认识做好项目工作的重要性、必要性，切实增强做好项目工作的自觉性，使项目吸引客商，成为振兴鹤城的重要载体。
二、全市2007年项目的成功率分析及启示
近年来，全市上下始终把打造一定规模和水平的“项目平台”，作为招商引资工作登上新台阶的基础和前提条件。依安、龙江、富裕、甘南及富区、铁锋、龙沙等县（市）区的项目库建设均取得了不同程度的进展，为提高招商成功率奠定了良好基础。
从全市2007年项目上，重点推出44个规模较大的对外招商项目，总引资额110.88亿元。具体分为：装备工业项目、绿色农业项目、旅游项目、产权出售项目、循环节约经济型项目等六大类。到目前有4个项目已招商落实：黑龙江昶富食品有限公司投资1.35亿元的梅里斯区绿色果菜食品加工项目、北苑瑞盛食品公司辣椒深加工项目、北京中信集团投资铁锋区地热能源旅游开发项目和温州初旭食品有限公司投资1.36亿元的依安天鹅公司整体出售项目。总投资额6亿元，占全年策划项目总投资额的5.4%。为全市策划总项目44项的9.1%。也就是说按策划的投资额来说只有不到6%的成功率，按项目数额来说只有9.1%的成功率。
从各县（市）区2007年招商项目上看，各县（市）区共纳入招商项目673项，总投资额494.7亿元，其中农业类项目146个，占21.6%；工业类项目297个，占44.1%；服务业类项目80个，占11.9%；其它项目151个，占22.4%。据各县（市）区自报，落实到位155项，总投资额124.6亿元。其中农业类项目35个，占22.6%；工业类项目69个，占44.5%；服务业类项目12个，占7.7%;其它项目39个，占25.2%。也就是说，从全市看项目策划成功率不到四分之一，为23%；按成功项目的投资额来说，为25.1%。
通过以上数字可以看出，全市上下按照市委、市政府的总体部署，充分发挥招商引资领导和干部的主观能动性，取得了丰硕成果。对此，市领导是满意的，在哈洽会、绿博会、中博会等多个总结上市委、市政府主要领导亲自批示，对我们求真务实、富有成效的工作给予了肯定和表扬。可以说，这里尤其凝结着在座名位的辛勤汗水和智慧。
同时，从全市及县（市）区的项目可以发现如下问题：一是自然资源项目多，劳动力密集型的项目少。全市依托自然资源项目比例占1/3左右，发挥劳动力资源的项目反而相对较小。利用自然资源招商无可厚非，但对于我市作为劳动力资源大市，引进劳动密集型企业也应纳入一个重点。二是农副产品粗加工项目多，精加工、高效益的项目少。很多项目均为原始农副产品初加工，进行精深加工、创立知名品牌、市场空间很大的招商项目少。三是需商家投入资金的项目多，盘活产改存量资产的项目少。很多国企改革后大量的存量资产闲置，还有一些历史较好的品牌可供开发。利用我市老工业基地这一优势，可以引进战略投资者，当前此项工作恰恰是我们的劣势，在2007年全市项目中仅有25项。四是研究自身绝对优势的项目多，发挥比较优势的项目少。不注重比较优势而一味追求绝对优势，如我市“两豆”资源丰富，重复建设的大豆、马铃薯加工企业有的吃不饱，有的产品层次低，造成企业效益不高，使一些企业达产之时就是亏损之日。五是囿于现有资源的项目多，引进高新技术的项目少。在所有项目中，高新技术项目一个没有。这说明我们在筛选、论证、策划招商项目时，没有把高新技术项目纳入重要日程。这也恰恰是老工业基地振兴的瓶颈因素。六是利用土地资源直接招商的项目多，考虑到增值和综合效益的项目少。在国家调整土地利用政策的今天，在南方土地资源极为紧张、产业向北方转移的今天，在我们的土地马上要升值的今天，我市虽谈不上“寸土寸金”，但土地的综合效益还没有成为我们设计、论证项目的重要支点。这些都应在今后的工作中引起高度重视。
通过2007年招商项目的生成及成功率的分析和研究，启发很大：一是我们和兴奋点与投资者的兴奋点不一致。不一致率的比例在75%以上。据统计，客商对项目的过问率还不到60%，我们的项目册有中近一半的项目从来没有人光顾、询问过，一些项目没有任何人感兴趣，有一半左右的项目无人问津。那我们花了那么多钱，印制了精美的项目册，就是去了意义。这说明我们没有完全掌握客商的投资的方向和重点领域。我们想卖的，人家不想买;我们卖飞机，人家买航母；人家买猪肉，我们就只有小鸡。这种兴奋点的错位，影响了招商成功率。二是我们能做的项目并不是投资者认为能挣钱的项目。我们出于东北地区区域局限，只在农副产品加工、机械制造、城乡基础建设等方面大做项目文章。而不少项目都是许多战略投资者不想做或认为不挣钱的项目，有的项目甚至发展前景较差，仍年年出现在项目册上。这些都造成我们的项目质量较差，难以吸引投资者。三是我们有资源和能力做的项目，并不是投资者认同的项目。有很多资源型项目如大豆加工，目前省内很多大型企业都举步惟艰。许多战略投资者站在对市场的全面把握上，自然不能留连此项目。诸此种种，项目的吸引力差，造成很多项目得不到投资者的认同。四是我们对投资商的投资方向的掌握，还不如投资商对我市市情的掌握。没有主动掌握战略投资者取向和需求，就难以取得共识。这种现象说明我们工作不细，眼界不开阔。尤其是招商这一经营活动中，作为“我方”与“对方”两大主体，必须“知已知彼”，方能做到“百战不殆”。这一战争法则同样适用于当今的招商过程。我们当前做的很多项目就是由于不知“对方”之方向，才失去了我们的方向。这些都给了我们以深深的启发，请各县（市）区和市直部门从事招商的领导和同志参考。五是对项目选择的目标与目标载体的研究不够。如我们总说找国内外500强，可是哪些500强企业适合你，500强企业的兴奋点又在那里。我们对这些500强企业又能掌握多少。这是一个重要的课题。只有我们与500强的结合点做好了，项目才能成功。
三、关于明年项目策划工作的意见
着力打造有规模、上水平的项目平台是一项关系到招商全局的重点工作，要求我们思想再解放、工作再细化、措施再具体、层次再提升。总的思路是：围绕招商全局工作，做好招商项目的采集、分析、筛选和推介，及时推出适应国际惯例和国内招商要求的、可行程度高的项目，提高招商成功率，使“项目平台”真正成为联系投资者的桥梁和纽带。具体要做以下几项工作：
第一，解放思想，冲破认识领域的误区。思想解放是一切工作取得实效的前提和保证。对于我市招商引资工作来说，机遇与挑战并存，如何把承接产业转移与自身产业结构调整、产业优化升级、推进新型工业化进程等紧密结合起来，通过一批优质的项目吸引发达国家和地区的资金、先进设备、管理方法、经营理念、高新和先进适用技术，形成独具特色的产业、产品优势，为鹤城振兴提供支撑，是一个亟需认真思考的问题。针对项目而言，具体要冲破3个认识误区。一要冲破对项目先期策划不重视的误区。一位领导说，项目是招商之母。我感觉这一说法一点也不为过。杨书记曾着重强调，要缩短差距，迎头赶上，推动工业经济科学跨越发展，必须在大项目上搞突破。要坚持大中小一起要，内外资一起引、资源型非资源型一起上的原则，引进一批投资十几亿、上百亿甚至更大的项目。既做到中小项目铺天盖地，更追求大项目顶天立地，全力推进招商项目规模和质量跃上新台阶。这是对项目工作重要性和方法的最好的诠释，希望全市各级主管招商的领导和干部引起高度重视。二是冲破筛选论证项目走过场、简单化的误区。认真研究有些县（市）区项目招商成功率不高的一个重要原因，就是对项目先期策划工作不重视、简单化，几年一贯制，搞项目翻盘，没有组织专业人员、实践者认识论证研究。有的领导和同志简单的认为，搞项目就是制作项目册，这说明还没有认识到项目在整个招商工作中的作用和内涵。没有战略的眼光，就不可能做出吸引战略投资者的项目来。为什么有些项目总不成功，就因为这些项目是主观臆想的。还有的项目大不大、小不小，高不成、低不就。希望这次会后，各县（市）区要建立严格的项目筛选、论证、生成机制，严把项目生成质量关，真正把朝阳型、科技合量高、预期效益好、有发展前景、对外有吸引力的项目拿出来。三是冲破“唯资源论”误区。我市作为绿色食品之都、全国商品粮基地、农畜产品生产基地、国家重要的老工业基地，拥有丰富的农畜产品资源和实力雄厚的重装工业。依托资源招商固然重要，无可厚非。但单纯依赖资源，认为仅有围绕现有资源才能上项目也是一种偏见和误区。一方面丰富的资源也是有限的，如马铃薯加工、家禽屠宰等“遍地开花”，县县都有类似企业，就会重走布局不合理、原料吃不饱、一年生产半的闲的旧路。就会象几十年前一样，误入昙花一现一批、全部亏损一批的老路。另一方面，仅以资源优势招商则显得眼界不宽，素有“皮革之都”的浙江海宁没有发达的畜牧业却在全国闻名遐迩。山东即墨在资源优势很弱的情况下，只是练空手道，也就是说靠人，成功引进了一大批我们不敢想的项目，促进了经济跨越发展。为此，应在全市上下破除资源束缚、地域限制、固有模式，围绕市场做文章，敢于、善于运筹非资源型项目，切实实现招商引资的重大跨越。总之，一定要解放思想，冲破误区，站在战略高度充分认识项目工作的重要意义，以创新的精神投入到这项工作中去。
第二，求真务实，做好精细工作的文章。做好项目策划，关键是要知已知彼，掌握国家政策、产业导向和宏观布局，了解自己有什么、没有什么还能做什么。只有这样，才能增强吸引力，提高成功率。首先要做到自我底数清，如人力资源情况、农副产品产量、水电地价格、优惠条件、基础设施、运输成本等。这些都是做好项目的依据。其次是要做到优势清，对于绝对优势、相对优势、潜在优势等要有深入的把握，并细化到产业优势、产品优势、资源优势、产改后资产优势、主观优势、环境服务优势等。如粮豆薯产量究竟有多少，畜禽存出栏到底有多些，利用这些资源到底能做什么文章。这要求我们必须做到资源底数清。这些是做好项目的必备条件。再次，要洞察投资者的战略需求。作为招商主体的双方，“我方”要成功将“对方”吸引过来，除“我方”项目优势对“对方”有吸引力外，还要了解“对方”的需求。为此，要紧盯战略投资者，对国内外500强和重点企业、财团、投资机构要进行深入研究，掌握其发展领域、投资方向等，甚至对其重点投资产业、可能接受的土地价格和其它费用，对方最担心的是什么等都要了然于胸。英糖公司能够成功收购依安瑞雪和北糖公司就是一个成功的案例。特别是针对不同国家由于比较优势不同，对外直接投资主要产业也各不相同的特点，也要重点掌握。如日本在汽车、电子、电器设备、工程和保险方面具有对外投资强大优势；英国在石油、制药、食品加工、电信和金融方面具有比较优势；韩国则在建筑和电子方面的海外投资具有相当实力。另外，还要掌握政策、和投资导向。当前，投资商都知道全力集中在环保等方面进行战略投资，说明人家仔细研究了国家的各项经济和社会发展政策，我们也应当进行更加深入的研究。招商项目既然是招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。就要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目;对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，就应作为招商项目。
第三，突出重点，积极推进项目生成方式多样化。一是要研究具有比较优势的项目，发挥所长。我市虽是绿色食品之都，但农副产品精深加工还没到位，矿产资源开发刚刚起步，装备制造业升级空间巨大，要充分利用这此资源，研究大项目，谋划大项目，储备大项目。二是要敢于策划大型、超大型项目。如赴内蒙考察就切身体会到他们敢于上大项目。为此，我们要紧盯战略投资者发展意向确立项目。对国内外500强和重点行业排头企业深入研究，掌握发展方向，紧盯不放，全力吸引战略投资者到我市发展。三是要敢于策划没有资源、但有地缘优势的项目。善于策划一些空手道如建华引进蒙牛项目等。四要善于利用产改后企业资源策划项目。这是最重要的资源，林市长提出“企业是项目建设和招商的主体”的要求，充分调动和发挥现有企业的积极性，鼓励增加和开发项目，扩大发展规模，依靠大项目带动企业产品升级、技术升级、规模升级。如英糖与依安瑞雪、北糖合作就是一个很好的范例。五要对项目进行精心包装。高度重视市场宣传和包装，策划的项目要有吸引力。一个项目如果无人问津或不感兴趣，就是一个失败的项目。
第四，综合论证，搞好组织协调和领导。为确保明年项目策划招商工作高标准、高质量，要求各县（市）区领导高度重视，亲自参与、精深研究、狠抓落实。突出把握好以下几个重点。一要动员基层上报项目，确立好标准额度和领域，制订出切实可行的项目生成方案，使上报的项目质量好、层次高、有吸引力，符合要求。二要组织专门人员筛选、分析项目。并分析本地综合优势是什么，县（市）区层面依此能拿出哪些项目;没有资源也能做的项目有多少。通过初步分析研究拿出正式论证的项目。三是召开专业人员、各级领导参加的论证会。逐一对每个项目分析论证。要认真吸取过去招商引资成功率不高的经验教训，切实解决现有招商项目存在的问题，为招商引资奠定好的基础。对于这项工作，各县（市）区主管领导要全程参加，有条件的要请县委、县政府主要领导，县各有关部门和乡镇领导参加。最后论证出投资者真正感兴趣的好项目、大项目。
总之，通过这次项目策划座谈会，要动员全市上下，尤其是县（市）区主管领导和广大招商干部，把项目策划工作纳入重要日程，深入研究，认真探索，不断创新，把项目策划工作做好、做实、做精，真正拿出一批优质项目，为提高招商成功率做出更大的贡献。
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