中国酒类连锁经营发展之路

计划性，因此购买便利成为了主要考虑因素。

第四，缺乏整合资源能力，竞争力不强。一些强势酒业在品牌、渠道、团队等方面经过多年的建设，形成了自身以团购为主的渠道优势。酒水连锁专卖更多地依靠单体的孤军作战，从上游产品供应到下游管理服务等方面与众多名优酒厂家差距甚大。

中国酒类连锁经营发展之路

酒水连锁专卖模式作为新型渠道模式，对中国酒水终端渠道的影响有目共睹。但从短期来看，酒水连锁专卖模式还不能成为酒类销售的主流。总体而言，经过近几年的快速实践，为酒水连锁专卖模式的发展积累了宝贵的经验。未来，酒水经销商在面对消费者的购买、厂家及其他渠道模式的竞争时，唯有以整合资源优势，打造酒类连锁的产业价值链，创新性开辟出酒类连锁经营的发展之路。

一、上游供应链，联盟化运作

对于众多的酒水连锁专卖店来说，品质是很多店能否生存下去的基础。大多数经销商作为一个品牌运营商的角色，却又常常受到上游生产环节的诸多限制。作为下游的弱势经销商，只有摆脱对大品牌的依赖，才能掌握真正的主动权。因此，如何与上游供应链保持紧密的关系，成为酒水经销商发展至关重要的因素。在新型厂商模式的驱动下，作为下游的经销商应通过对酒水供应链系统的精准细分，寻找与酒企联盟、合作的模式，以此实现酒水产业链各环节的“共好”。

二、中游销售链，精细化操作

销售链的管理是一个庞大的体系，涉及到产品、价格、形象、渠道、组织管理等方方面面。市场营销的千变万化，酒水连锁经营模式必须对每个细节精耕细作，以保持强盛的市场竞争力。

首先，产品组合的有效性。其次，品牌形象的高度统一性。通过连锁专卖店的运作，酒水经销商就有可能树立强势的商业品牌，从而改变完全依赖厂家品牌的被动局面，转而依靠自有的流通品牌吸引消费者、增加销售。这实际上就改变了酒水经销商以往依靠产品赚钱的盈利模式，转而依靠商业品牌的价值赚钱。一方面，酒水经销商应借鉴茅台、五粮液等国名酒其专卖店模式在品牌形象宣传的操作思路；另一方面，酒水经销商不仅要从店面、陈列、装修等方面打造自身的品牌风格，而且在广告宣传、促销等方面建立高度统一的品牌形象。

再次，建立渠道管控能力。销售渠道作为酒水经销商最重要的资产之一，是实现产品销售、产品增值的重要途径。酒水连锁专卖店在不断扩张的过程中，有的采取直营的方式，有的采取加盟的方式。但无论哪种模式，酒水经销商不仅要维系好与代理商、零售商的利益关系，让利益链各得其所，而且最终要建立严格的渠道管控能力。

最后，构建高效执行力的组织支撑体系。人才作为酒水连锁专卖模式的核心，团队的建设至关重要。酒水连锁总部要将整个连锁体系看做一个大体系，建立大人力资源体系。而从根本上来说，这就要求酒水连锁总部建立两个观念：其一就是在队伍建设上要不遗余力。要建立规范的人力资源体系，建立良好的人才考核、激励机制，为人才成长、发展打开空间。其二就是将加盟店纳入到统一的队伍建设规划与体系中来。

从根本上来说，酒水连锁总部的组织化程度决定了连锁体系扩张的速度，决定了整个连锁体系的稳定性与发展的可持续性。酒水经销商应该根据连锁体系的发展动态调整组织，不断推进组织化，这才是真正有效的组织化道路。

三、下游服务链，整合化管理

下游服务链作为整个产品价值链的保障亦不容忽视。对酒水连锁而言，管理模式、管理体系是连锁总部的无形资产，也是加快连锁体系拓展，促进连锁店经营提升的利器。对下游代理商、零售商及消费者而言，配送及售后服务。

其一，加强品牌文化建设。

对任何酒水连锁来说，企业文化都是维系品牌、增强平台价值的关键所在。没有良好的企业文化，整个连锁体系就缺乏明晰的发展方向、目标、价值观，就缺乏独特的企业精神，也就缺乏吸引人、凝聚人最根本的价值观体系。酒水连锁总部通过对自身文化的定义、传播，建立真正属于自己的使命、追求、价值观，才会真正吸引、凝聚人才为之奋斗。

其二，整合化管理，实现酒水连锁的可持续发展。

实践证明，根据企业发展的阶段、形势不断推进管理模式、管理体系升级、优化的企业都取得了不错的效果。对于连锁总部来说，一方面，要立足总部职能建设，将管理模式、管理体系的建设与优化当作核心工作之一来做。另一方面，要主动、积极深入连锁店经营的“原生态”，不断发现问题、解决问题，以实践指导管理模式、管理体系的动态升级。因此，对于连锁总部，新型模式、新型理念的学习及团队的培训管理显得至关重要。

其三，物流配送能力的建设。

酒水连锁经营的产业价值链另外一个组成部分就是物流配送体系。对于大经销商或超级经销商而言，应建立自身强大的物流配送平台。对于经济实力不足的经销商而言，可以引入第三方物流，来实现物流配送体系。此外，在物流配送体系中，酒水连锁应依托科技，引入电子计算机信息管理系统及电子商务建设，以对市场需求做出迅速反应，及时进货、及时配送，降低经营成本，扩大商品流转速度，实现规模效益。

其四，注入人文关怀的服务体系。

服务是树立品牌、扩大影响力的必要条件，同时也是服务业的基础要求，所以做好服务也十分重要。优质的服务体系不仅在店面消费感觉、购物的专业性、服务专业性、管理专业性等软性方面体现出来，同时在连锁专卖店的硬件方面注入人文关怀已越来越多被消费者所接受。专卖店以品鉴区为代表的硬件设施逐渐的面向消费者，一方面加强与消费者沟通、交流，传达连锁专卖店的文化、形象，另一方面，逐渐培养消费者的认知度乃至忠诚度。

不可否认，中国酒水连锁专卖店模式对现有销售渠道的冲击是巨大的，并且在未来还将对整个渠道结构造成颠覆性影响。然而，相对于其他行业，基于酒水特殊的市场宏观环境，中国酒水连锁的具体运作还需要很多创新，对于企业本身的自探索、自发展能力提出了很多挑战，特别需要加强与专于酒水、善于连锁运作的外脑资源的合作，从而加速自身发展，快速掌控发展大局。

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